羅國敬曾見過一些老板，做生意虧得冒冷汗。他覺得這太正常了，“前期不調查，先天不足，后期不努力，不虧才怪！”

　　羅國敬從商時間不長，不過一兩年，也只開了兩家店，投資約百萬元。不過，他對自己摸索出的開店模式相當有信心：店面能否開，算算便知。

　　人物檔案

　　姓名：羅國敬

　　年齡：36歲

　　籍貫：武漢

　　職務：富安娜家飾用品青山、徐東專賣店 經理

　　信條：今年要比去年過得好

　　床品艷麗而感性,羅國敬卻強調，做生意需要數字化的理性，不能“過估”。記者汪健攝

　　誠心動人“零經驗”上班族獲開店資格

　　多年來，羅國敬一直在鐵路系統上班。安穩的生活，讓他感到自己被社會“遺忘”。

　　丘吉爾曾說：“男孩子只要給他一個機會，他就會大有作為。”這句話讓羅國敬熱血沸騰。

　　為迎接未來的挑戰，身體羸弱的羅國敬花了兩三萬元購買運動裝備，滿城跑場鍛煉身體，因為“身體搞好了，就有了勇氣”。

　　“人生最好的境界，在于工作、興趣、財富三位一體。”《讀者》雜志上的這句話對他啟發甚大。從小，羅國敬就對色彩感興趣，花紋、圖案異彩紛呈的床上用品一直是他欣賞的對象，全家春夏秋冬的床品，都由他采購。他自認為一線的床品品牌富安娜性價比較高，就開始考察市場。

　　他對開店知識一竅不通，甚至連床品專業知識如染料、規格也一無所知，就來到商場學習。結果，原本素昧平生的導購員后來竟竹筒倒豆子，告訴他貨品知識，員工工資、成本構成等全部內容。羅國敬透露，自己的公關絕招，就是誠心。

　　商場還未開門時，羅國敬就已等在門口。導購員一站一整天，他就一直陪著，還幫著售貨。羅國敬說，自己的執著，讓人家相信是“真正愿意做事”的人，對方就會真心幫助。

    羅國敬很快草擬了商業計劃書，向富安娜方面申請開專賣店。接洽了五六次，但都遭到了拒絕，總部方面表示，要維護已有的渠道體系。

　　“如果不是多一點的堅毅，就放棄了。”羅國敬堅持下來了，他馬不停蹄地調查、規劃，并答應絕不危害現有渠道體系的平衡。

　　他拿出了十分專業的開店數據，讓深圳總部的負責人動了心。面對有十幾年行業經驗的“考官”，羅國敬成功地回答了20個專業問題，對方終于點了頭。

　　店面能否開數字定乾坤

　　為尋找店頭7米以上，店內面積120平方米以上的合適店面，羅國敬將徐東大街、武珞路、百步亭、南湖等地都徒步“丈量”過一遍。在市場調查中，羅國敬摸索出自己的開店模式。他認為床品專賣店的消費群在社區。他通過比照成功店面的運營狀況，來選擇開店地址。

　　首先是選社區，看三公里范圍內社區居民數量。按經驗，一個店每月銷售5萬元能持平，而它周邊需有5000居民。如果新店月賣10萬元才能保本，它周邊三公里內就至少需要有1萬居民才能支撐住。

　　其次，精確定位，看人流量定店址。如一個正常贏利的店，早上9：30~9：35門前通過的人有77個人，新店人流量也應比照此標準，如果相差太大，就很成問題。

　　基于這樣的判斷，羅國敬特意在歷來商家不太愿意去競爭的青山區圈定一個店址。他一下子將自己多年積蓄40多萬元全部投了進去。

　　經過緊張的籌備，店面于2005年5月18日開業。首日賣了1萬元，流動資金都回來了。可是，6、7月連續兩個月，床品轉向淡季，店面一天虧損四五百元，讓他壓力重重。但日歷翻到8月底，店面恢復贏利，春節過后，賺頭大大超過大家的預期。

　　羅國敬特別提出，店面布局好后，銷售人員的狀態十分關鍵。他為員工辦理了養老、失業、醫療保險，重大節日加班工資提前支付，從沒扣過員工一分錢，還設有很多獎項，如“日銷超萬元獎”、水電節約獎等。員工常自覺加班，甚至從來都不跟他講。羅國敬自豪地說：“員工盡心盡力，不贏利才怪哩！”

　　和居民做朋友深度開發社區商機

　　今年4月，羅國敬看到徐東平價斜對面的中力名居空出了門面，便立刻出擊。他以自己的開店模式進行校驗，發現三公里周邊居民超過1.2萬，經過成本套算，完全符合標準。他快馬加鞭，終于趕在淡季來臨前開業。

　　看著該店順利進入贏利軌道，羅國敬稱：“兩次實踐都印證，自己的開店模式是對的。”

    “未來的商機在于社區，如果充分挖掘，潛力大得驚人。以美林青城一個千戶的樓盤為例，每戶人消費4000元，市場價值就是400萬元。”基于這樣的判斷，羅國敬已著手對更多社區進行精耕細作的市場開發。

　　他已和徐東路一小區達成協議，投入資金做部分小區綠化，換得在物業收費卡、座椅、路牌等載體上發布廣告標志的權利，引得一些新搬來的業主紛紛來到店中。

　　抱著和居民做朋友的心態，羅國敬想方設法“籠絡感情”：或送電影票，或推薦新客戶給予獎勵，挑剔客戶的特殊要求也給予滿足，每個月還對顧客進行逐一回訪。

　　良好的口碑在社區居民間傳播，專賣店的每月銷售增長率超過40%%。據羅國敬考察，目前一線床品品牌富安娜在武漢可開專賣店數量為7到12家，他的計劃是一年發展一家，參與布局整個武漢市場。